Conoce los desafíos y ventajas de llevar tu empresa a nuevos mercados

Alejandra Winter, Directora del programa Internacional de Soft Landing de CIC, entrega recomendaciones para que el proceso de apertura internacional sea efectivo en un mercado altamente competitivo.

Durante su crecimiento, las startups deben enfrentar distintos desafíos que van a ser cruciales para definir quiénes tienen éxito y quiénes no en el largo plazo. Por un lado están los aspectos económicos, la conformación de los equipos, la diferenciación con la competencia y varios otros factores. Pero hay uno que tiene especial relevancia por todo lo que implica: se trata de la internacionalización, o la búsqueda de mercados internacionales luego de acumular experiencia en el terreno local.

La internacionalización puede realizarse de varias formas, entre ellas, la exportación de bienes y servicios, la apertura de filiales o sucursales, la participación en alianzas estratégicas con firmas extranjeras, o la creación de nuevas empresas en mercados internacionales.

Para que sea efectiva, el destino a elegir será fundamental, y en este sentido, Estados Unidos lleva la delantera. El reporte “Global Startup Ecosystem Report 2023”, elaborado por Startup Blink, confirmó que Estados Unidos se consolidó como nación líder en startups y también como el país más favorable para los negocios alrededor del mundo. Según el ranking, EEUU cuenta con 34 ciudades entre las mejores 100, y más de un tercio de ellas están en el Top 300 global.

Según explica Alejandra Winter, Directora del programa Internacional de Soft Landing de CIC, este proceso trae consigo numerosas ventajas: “Las startups pueden expandir su negocio de manera concreta al llegar a nuevos públicos y audiencias. Además, la marca se potencia y se posiciona, lo que aumenta su reconocimiento global. En cuanto a la diversificación, operar en mercados diferentes incluye desafíos e ideas que impulsan al negocio a estándares más altos”, comenta.

Internacionalizar abre la puerta a lograr resultados positivos, pero para que ello ocurra es necesario considerar algunos aspectos que es clave comprender desde un principio para ahorrar tiempo y dinero:

1. Estados Unidos tiene mayor competitividad en comparación a cualquier otro país de origen: A modo de ejemplo, Florida cuenta con un PIB de 1,4 billones de dólares, cifra que supera a toda América Latina, excepto Brasil y México. “La competencia es enorme, pero aún así, muchas startups se han abierto camino gracias a ofertas distintivas. Para lograrlo, es fundamental afinar una propuesta de valor única, asesorarse con expertos y poseer una sólida estrategia de entrada adaptada al público”, explica Winter.

 2. Hay que considerar las diferencias culturales en los negocios: Cada país tiene formas diferentes de negociar basadas en su cultura y costumbres. “El mercado estadounidense exige conocer esos códigos, por ejemplo, la puntualidad es muy importante para ellos, también el modo de comunicarse vía e-mail o la forma en que se entrega la información”, dice la experta. Por eso, es recomendable conocer a los potenciales socios y trabajar con personas que tengan esa experiencia local para aumentar las probabilidades de éxito.

 3. Manejar el inglés es un imperativo: No hablar el idioma local puede convertirse en una gran barrera. “Aunque los acentos son aceptables, los documentos y entregables como el pitch, one page o las páginas web no deben contener errores”. Winter aconseja el uso de  servicios de traducción o contratar empleados bilingües para una comunicación clara y una buena imagen.

4. Foco en la estrategia de marketing: Para llamar la atención de los nuevos consumidores, hay que apuntar a sus preferencias y contar con estudios de mercado. “Si hubo éxito en el terreno local, esto no significa que vaya a ocurrir lo mismo en Estados Unidos. Hay que documentarse muy bien y si es necesario, cambiar el enfoque”, dice Winter.

5. Contratar al personal idóneo: Se necesita de profesionales locales para que los planes sean efectivos y para ello, hay que atraer talento que tenga experiencia en el sector, comprenda la cultura estadounidense y posea la capacidad de crear redes útiles para la startup. “Colaborar con expertos locales y recurrir a agencias de contratación ayudará a tomar decisiones bien fundamentadas”.

6. Conocimiento de la normativa local: Por último, y no menos importante, es analizar la normativa estadounidense y cumplir con las normas específicas del sector para evitar problemas legales, los que varían según el estado. “Por ejemplo, la legislación de Florida puede ser diferente a la de California. Es esencial llevar a cabo una investigación exhaustiva, ojalá con el soporte de equipos legales expertos en el rubro al que se dedica la startup”, comenta Winter.

Internacionalizar una empresa e ingresar al mercado de Estados Unidos tiene varios desafíos a considerar más allá de ser una muy buena idea. Para que esos planes se transformen en algo concreto y proyectable en el tiempo, contar con estrategias previas y una visión amplia son requisitos primordiales para aumentar las posibilidades de éxito.

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